2014年9月16-17日，由中國電子商務協會、中國服務貿易協會電子商務委員會、廣西壯族自治區人民政府、中國-東盟博覽會秘書處共同主辦的2014中國-東盟電子商務峰會將在廣西南寧舉行。本次峰會將圍繞“跨境電商”、“數字互聯網城市”、“互聯網新經濟趨勢”三大主題，邀請來自中國和東盟各國的政府部門、重要商協會、知名投資機構與電商、移動、互聯網企業領導以及知名經濟學家開展高端對話和深入交流，為中國-東盟電子商務合作發展激發新創意、聚合新資源、促成新項目。

　　以下是敦煌網首席財務官沈瀟同以“B2B跨境電商如何抓住機遇和挑戰”為題發表的演講實錄：

　　沈瀟同：各位朋友早上好!南寧的朋友大家好!今天我很榮幸受到主辦方的邀請，跟大家分享一下敦煌網在幫助中小企業，尤其是非沿海地區中小企業走入B2B跨境電商大潮的過程，拋磚引玉。

　　目前的趨勢可能不用多講了，跨境電商的發展勢頭非常迅猛，從2013年預計的1000多億美元到2018年預計的3000多億美元。中國跨境電商的增長是全球最快的，同時也面臨著一些挑戰，下邊我會一一講到。

　　先舉一個例子，在美國B2B的在線交易額大概是B2C的2.5倍，達到了5000多億美元。其中超過一半的采購商采取線上采購為主，另外還有一個，也是大概50%的供貨商努力在推動買家從線下轉到線上，所以大勢所趨是毋庸置疑的。傳統外貿和現在的B2B，和將來我們認為更為完善的B2B有下面幾個比較：也就是說總有一天從工廠產出產品，一直到最終的消費者，這當中都可以由平臺來完成。我們大概估計了一下，在傳統外貿里因為還涉及很多國內的渠道，比如說到了國外大的分銷商還分到小的分銷商，再分到零售商，利潤是比較薄的。尤其是因為國外消費者對于中國商品低價的習慣和進一步的要求。跨境電商能夠達到砍掉大部分的中間人，獲得更高額利潤的結果。大家說被砍掉的中間人怎么辦呢?他們也可以加入到跨境電商行業里面去，把自己做成平臺。

　　講到這里，我也要效仿其他的演講者介紹一下公司。敦煌網是創立于2004年的跨境交易平臺，也是第一家采取為成功付費傭金模式的平臺，在之前都是黃頁，或者每一次信息收費的模式，敦煌開始了按照交易額收取傭金的方式。到今年為止我們已經達到了數億美元的總交易額級別，銷售收入也在千萬美金的量級，另外我們有超過500萬的海外買家和超過100萬的國內賣家，主要集中在出口經濟集中的地區，比如說長三角、珠三角，具體到義烏、寧波，離我們比較近的廣州、東莞等地。最近開辟了對俄貿易平臺，點設在哈爾濱。

　　這是繼續我剛才講的數據和整個結構的設立。到現在我們已經從黃頁式信息平臺發展到了每一個環節都可以在平臺上實現的綜合交易平臺，資金的流向、物流的流向已經對接了世界上比較主要的物流供應商。這個模式剛才講過了，賣家是免費入駐的，我們做免費宣傳、免費發布，我們也把所有的價格都免費幫賣家放上去。交易之后的傭金是提取出來的，我們作為消費收入排在最后一個，賣家仍然可以得到想要的貨款。

　　目前除了剛才講到的資金和物流等等，我們還設立了移動方面的交易體系。敦煌網的移動APP已經上線了，大家可以搜索一下。下面再舉一個例子，就是大數據分析，預測市場變化。除了一般的平臺交易服務之外，交易平臺也應該對賣家和買家做其他增值服務。在這里舉的例子就是比較敏銳的觸角，發現美國有新的時尚趨勢，我們幫助賣家設計出一些新產品，最后再延伸出更多的產品，為賣家和買家共同創造價值。物流剛才已經講過，就不重復了。

　　下一步講一下跟在座各位更有關心的部分，作為一個平臺，以敦煌網為例怎么進一步開展跨境電商深入的工作，怎么幫助更多的中小企業，更多地區的，尤其是非沿海內陸地區的中小企業走到網上，走出國門。其中我們分四個方面的努力，現在正在進行。一是貨源集中地的深入，一個是政策資源集中地的深入，一個是買家資源集中地的深入，還有教育資源集中地的深入。貨源集中地在剛才講到，中國經過多年的改革開放以后，已經形成了比較集中的區域，比如說長三角，尤其是浙江寧波、義烏有比較集中的傳統貿易渠道和商家。又比如說東莞，還有珠三角的輕工業集中的地方。在這些地方和其他類似的平臺都進行進駐，努力把現有傳統的外貿商戶提升為網上的外貿商戶。這包括培訓，包括幫助網站的設計，包括包裝、產品描述的更新等等，當然這些都可以是公司收入的來源。我們在義烏全球網貨中心，基本長線達到的效果是每一個批發商既有線上的網店，也保留線下的展廳，從而達到線上線下集合，包括倉儲、物流服務一體化的中心。

　　政策就不用多講了，目前沿海地區的政策比較好，很多地方都有通關、退稅、結匯、倉儲、物流的相關政策。更內陸的地區我們預計到政府和各地管理機構都會做這方面的努力，這方面的進步，只要有政策的地方，我想平臺電商和當地的傳統商家也會更好、更密集的結合在一起。在這兒舉的例子是上海海關跟我們合作，做成了清單合放匯總匯報的方式，實現了電子退稅的第一單。

　　買家資源方面，目前敦煌網集中在發達市場，比如說美國占到我們銷售額的一半，所有發達國家，像歐洲、澳洲、新西蘭加起來超過70%。但是我們也有同行，主要以發展中國家為主，比如說阿里速賣通集中在俄國和巴西，今后我想大部分的電商平臺也會進一步深入。像非洲、南亞次大陸等等這些國家都會有比較針對性的產品品類，還有本土買家的市場活動會進一步進行。我們的俄語平臺今年已經啟動了，設在哈爾濱，下面還會講到與當地人員優勢結合在一起。大家都知道哈爾濱除了跨境貿易之外還有很多大學，后面再講。區域合作里教育資源的集中地，剛才舉的例子當中哈爾濱有大量的俄語人才，還有躍躍欲試想走進電商大潮的年輕人。敦煌網和其他一些網絡平臺都抓住了這個契機，我們跟3-4所大學建立了聯系，在大學里開設外貿電商的課程，以及怎么經營網店的課程。一個是鼓勵大學生自謀就業機會，另外一個也是增加賣家的來源，跟當地政府配合，在網商的培訓、實戰操作指導方面做進一步的努力。人才基地我覺得在南寧、在貴州等大學相對集中的地區，同時也有一定的外貿資源的地區也可以進一步開展。

　　我簡單分享的就是這些，最后跟大家分享一下敦煌網的使命，促進全球通商，成就創業夢想!謝謝。

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