毫無疑問，互聯網B2B領域的投資已經成為一個新的風口，即使在資本寒冬來臨的今天，也沒有太影響這個領域的熱度。就筆者所了解，一些反應相對慢的產業投資者，也在積極投入資源，研究和布局這個領域。本質上，這是互聯網在以電商為切入點極大地改變人們衣食住行等消費方式后，再一次往上游延伸，是各個垂直產業鏈的全面信息化升級。

光是市場大還不行，因為市場很可能只屬于BAT巨頭們。B2B領域投資吸引大家的很重要一點是，這個大領域是BAT的勢能所無法簡單覆蓋的。道理很簡單，在2C領域，講究的是克勞特的定位理論——讓品牌在消費者的心智中占據最有利的位置。一旦搶占，橫向品類延伸就非常容易。比如淘寶，一旦在消費者心中形成其品牌定位后，消費者會非常依賴于這個平臺，所以在它上面賣什么都行。但是在B2B領域，企業的決策相對理性，除了品牌，更看重價格、專業服務等綜合因素，因此每一個垂直領域都會有專業的企業，這些企業不容易被BAT等巨頭給干掉。所以，B2B領域一定會誕生無數各個垂直領域的互聯網+產業的明星企業，這無論對創業者還是投資者來說，都很令人興奮。

一、B2B領域投資機會分類

那么問題來了，B2B領域的機會有哪些呢?筆者嘗試做了一個簡單梳理：

我把B2B領域的投資大體分為三類，這也是筆者所在的投資機構所專注的投資領域。

B2B平臺：改善產業鏈不同主體之間產品流通效率的平臺企業。比如我們看到的找鋼網、找塑料等，這類平臺的主要價值在于改善流通的信息不對稱、提供專業服務、充當信用中介。需要說明的一點是，筆者不太看好服務領域的B2B平臺，因為服務的決策相對較重，很難通過一個外部的B2B平臺直接下單采購，這樣的平臺更多會成為資訊平臺。除非產品做得非常淺而標準化，比如一些代記賬等簡單的財稅服務，但那樣的服務又很難有大的盈利空間。

SaaS服務：提升產業鏈主體自身的信息化水平的企業。比如紛享銷客、美業邦等。這類企業通過SaaS軟件的形式，幫助產業鏈主體提升內部管控效率、優化CRM管理、提供便捷采購平臺、導入新客流量等。

基于數據的供應鏈金融：在B2B平臺、Saas軟件等實現了產業鏈的數據化后，基于這些數據會產生一系列突破傳統銀行授信模式的新型互聯網金融企業。比如某P2P平臺與找鋼網的合作，為上游貿易企業提供融資。筆者認為P2P平臺的1.0時代更多的是解決了融資端的互聯網化，但資產端更多的還是線下操作，有了數據對接之后，資產端才能實現真正的互聯網化。這也許可以稱為P2P的2.0時代。

二、B2B領域投資價值判斷要點

在B2B的大風口下，傳統產業的互聯網意識似乎在一夜之間被喚醒。B2B平臺、SaaS企業數量快速爆發，各種找X網紛紛涌現。那么什么樣的B2B平臺和SaaS企業具備投資價值呢?筆者根據近半年接觸上百家B2B平臺和SaaS企業的經驗，思考總結如下：

(1)、B2B投資價值判斷：

主要看三個維度，集中度、服務價值和行業規模。

集中度：B2B平臺之所以存在，初衷便是改善信息不對稱的空間。兩頭越分散，價值越大。比如農產品交易平臺，上游的土地天然分散，下游的消費群體也不可能集中，所以其存在的價值就較大。這里還有很重要的一點是不但要看上下游現在的集中度，還要看未來的趨勢。如果兩頭呈集中的趨勢，這樣的平臺長遠沒有價值。但通常的情況是，上游生產商一般會慢慢集中，而下游需求端相對分散。理論上這種一頭集中一頭散的平臺價值也不大，因為信息不對稱的程度有限。但是有例外情況，這跟我要說的第二個維度相關。

服務價值：有一些平臺雖然上游集中下游散，但是平臺存在不可替代的服務價值。比如筆者看到的某手機B2B平臺，雖然上游的手機品牌數量有限，但該平臺定位于為縣鄉的手機店提供采購配送服務。這樣分散的配送體系由任何一個手機廠商來自建都不經濟，因此這樣的平臺也有存在的價值。所以除了看集中度，還需要看看平臺能否提供什么不可替代的服務價值。一般情況下，物流服務會是很重要的一個內容。

行業規模：具備以上兩個條件的B2B平臺，也還需要看看其所在領域的行業規模。池子不夠大，再厲害的魚也很難成長為大魚。

企業值不值得投?這個問題相對復雜，決定一個企業值不值得投要關注的因素太多，筆者只講講針對B2B企業這個領域，我們最看重的因素是什么。

團隊：大部分B2B企業還是早期階段，能看的信息不到，毫無疑問團隊是第一位的。相對來說，筆者更看好傳統產業的人覺醒來做互聯網的團隊。因為純互聯網的人做傳統產業學習曲線太長，沒有個3-5年很難摸到其中的道道。而盡管傳統產業的人要同時具備互聯網思維很難，但只要有那么一兩個，就足夠產生優秀企業了。團隊評估中還有很重要的一個維度是銷售執行力。從國外的B2B企業來看，銷售能力是其最重要的能力之一。從邏輯上分析，因為B端客戶重決策的特點，沒有面對面的交流是很難打動客戶的。所以，筆者看好那些有較強的銷售負責人的團隊。

交易閉環：交易是否形成閉環是指客戶的是否將支付也放在平臺上來做。這點也很重要，它反映了客戶對平臺的粘性。純粹的撮合交易只能作為切入點，交易閉環是必然的方向。這點似乎在業界也都成為共識，大家都在往這個方向努力，但核心還是要看結果，看是否能真正做到并形成一定規模;

交易額的增長速度：這點主要反映客戶對平臺粘性以及團隊的執行力;

盈利模式：主要看團隊關于盈利模式的規劃是否清晰可預期;

(2)、SaaS企業投資價值判斷：

SaaS領域的投資相對更復雜一些，在同一個垂直行業，有針對最終企業做SaaS的，也有針對企業的服務商做SaaS的，比如商旅行業、HR外包行業。也許是筆者的認知還不夠，目前還很難總結相對通用的一些法則。一般來說，筆者認為具備以下特征的SaaS企業值得重點關注：

較強的銷售能力：這點和B2B交易平臺類似，SaaS對銷售的要求還會更高，因為他需要更加深入地嵌入到企業內部，;

有成規模付費客戶：代表了產品力和客戶粘性;

模式能直接切入交易：離錢近，容易建立盈利模式;

客戶是中大型企業：代表滿足復雜需求的能力和盈利空間;

可能有人會問為什么不關注產品本身，產品力毫無疑問是非常重要的，但是對于不在這個垂直行業的人來說，很難去判斷產品的好壞。所以我們只能通過是否有付費客戶以及客戶訪談來佐證。我問過我接觸的大部分SaaS企業，大部分企業都只對自己的產品打60分-70分，其實個人認為60分以上的產品已經具備了推廣的基礎。最好的產品迭代是通過客戶的使用反饋來實現，而不是高大上的技術團隊在屋子里閉門造出來的。前者形成的產品才會成為壁壘，而后者可以短時間用錢砸出來。

(3)、基于數據的供應鏈金融企業投資價值判斷：

這個領域的項目模式更加多樣，而且還在層出不窮，筆者認為目前還很難做系統總結。建議關注具有以下特征的互聯網金融企業：

專注于某一業務場景;

通過數據對接深度掌控資產；

有核心風控能力。

B2B領域的投資機會其實還不止以上這些，比如B2B領域的智能硬件等，據了解也有不小的機會，但受限于本人的認知水平，難以覆蓋，期待其他同仁能提供真知灼見?？傊?，B2B領域的投資機會是互聯網優化存量資源挖掘價值的一次大的系統性機會，讓人興奮，值得重點投入，但歷史經驗來看，每一次大的機會總是與泡沫并存，加上現在正值資本寒冬來臨，因此期望在這個大機會中分得一杯羹的投資者需要更加理性和穿透性的思考，才能發掘到真正的明星項目，成為最終的贏家。

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